Veröffentlicht von Als „Einzelkämpfer“ stand ich irgendwann vor der Situation, dass ich ein Umsatzmaximum erreicht hatte. Es ging nicht mehr weiter, ohne dass irgendein organisatorischer Aspekt gelitten hätte. Ich stand also vor der Herausforderung, meine Firma umzubauen, sodass sie weiter wachsen konnte.
Ein Unternehmen durchläuft in seinem Lebenszyklus Phasen, die durch grundsätzliche Probleme oder Krisen gekennzeichnet sind. Diese Probleme müssen bewältigt werden, bevor weiteres Wachstum möglich ist. Gerade kleine Unternehmen müssen hier eine strategische und organisatorische Ausrichtung finden, um am Markt bestehen zu können.
Im folgenden Artikel, möchte ich einige Maßnahmen beleuchten, die aus meiner Sicht notwendig sind, um sinnvoll (und ohne Burnout) zu wachsen.
Finde heraus, wie Du wachsen kannst
Ein gutes Konzept, um zu entscheiden, welche Möglichkeiten Deinem Unternehmen zum Wachstum zur Verfügung stehen, ist die Produkt-Markt-Matrix von Igor Ansoff . Sie zeigt die grundsätzlichen Richtungen auf – Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation (Risikostreuung).
Deine Entscheidung solltest Du von folgenden Aspekten abhängig machen:
- Die Marktdurchdringung hat ein geringes Risiko und sollte gewählt werden, wenn Du mit Deinen bisherigen Produkten in Deinem bisherigen Markt noch viel Platz für Wachstum hast.
- Die Produktentwicklung solltest Du nehmen, wenn Du eher auf eine Kundengruppe spezialisiert bist, als auf ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie beinhaltet das Erlernen neuer Fähigkeiten und eine größere Ungewissheit des Erfolgs als die bei der Marktdurchdringung. Daher ist hier das Risiko größer. Allerdings bist Du im Wachstum nicht durch den bestehenden Bedarf Deines bisherigen Produkts begrenzt.
- Die Marktentwicklung ist das Finden neuer Zielgruppen für Dein bestehendes Produkt. Sie kommt also auch mit einer gewissen Unsicherheit bei den Erfolgsaussichten daher und ist somit unsicherer als die Marktdurchdringung. Wenn Du stark auf ein Produkt oder eine Dienstleistung spezialisiert bist, kann es einfacher sein, eine neue Kundengruppe zu finden, als neue Fähigkeiten aufzubauen.
- Die Risikostreuung ist die risikoreichste Variante, da Du hier sowohl auf der Produktseite als auch auf der Marktseite Neuland betrittst. Auf der anderen Seite kannst Du Dir das lukrativste Feld aussuchen und hast im Erfolgsfall einen komplett unabhängigen Cashflow und damit weniger Risiko in Deinem Unternehmen.
Wäre ich an Deiner Stelle, würde ich mich einfach mal hinsetzen und zu jedem Feld mindestens 5 Ideen in einem Brainstorming suchen. Das gibt Dir ein Gefühl dafür, was die Richtungen praktisch für Dich bedeuten.
Ideen, wie Dein Unternehmen wachsen kann
Ich möchte hier kurz ein paar Gedanken teilen, die Dir hoffentlich helfen, Deine eigenen Ideen zu entwickeln.
Angenommen, Du bist allein oder mit nur ein bis zwei anderen in Deinem Unternehmen und Du bietest eine Dienstleistung an. Welche Wege könntest Du beschreiten?
- Erarbeitung eines Spezialangebots für Deine besten Kunden (Produktentwicklung), z.B. als Personal Trainer eine Kooperation mit einem Friseur aufbauen
- Erarbeitung eines Basisangebots, um es neuen Kunden einfacher zu machen (Produktentwicklung), z.B. als Finanzdienstleister kleine und günstige Abendschulungen anbieten
- Entwicklung eines Info-Produkts (Online-Kurs, Webinar, Download) für Deine Zielgruppe (Produktentwicklung – der Vorteil hier ist, dass Du nicht nach Zeit bezahlt wirst), z.B. als Physiotherapeut eine Online-Ressource für Übungen aufbauen
- Suche nach einer ganz speziellen Zielgruppe, die Du bisher nicht bedienst, ggf. auch mit neuem Angebot (Marktentwicklung, Diversifikation), z.B. als Marketing-Agentur die Zielgruppe Sportvereine wählen
- Aufbau eines komplett neuen Geschäfts, das nichts mit Deinem bisherigen zu tun hat (Diversifikation), z.B. als Nageldesigner einen Online-Handel für Musikequipment aufbauen
Entscheide, wie Du wachsen willst
Aus Deinen Ideen heraus musst Du Dich natürlich an irgendeinem Punkt entscheiden. Meine Empfehlung: Wenn Du Dich entschieden hast, tue erstmal nichts. Gehe einfach mit dieser Entscheidung ein bis zwei Wochen Deinem normalen Leben nach und lass es sacken. Wenn Du nach zwei Wochen immer noch überzeugt bist, dass Du Dich richtig entschieden hast, dann kannst Du weiter machen.
Der Grund für diese Vorgehensweise ist einfach. Du solltest einen Schnellschuss vermeiden. Denn je mehr Du eine Richtung verfolgst, die Du wieder änderst, je schwieriger und teurer wird es.
Wenn Du das ganze ernsthaft und richtig anpackst, sollten Deine Entscheidungen in ein sinnvolles Konzept eingebettet sein. Ob Du gleich eine komplette Strategie ausarbeitest oder erstmal nur ein paar strategische Ideen verfolgst, ist natürlich Deine Sache. Allerdings geht es ja in jedem Fall darum, neue Kunden zu finden. Deswegen bin ich überzeugt davon, dass Dir unser Artikel „Neukundengewinnung – Du brauchst keine Tipps. Du brauchst ein System“ von Anfang an eine Idee geben kann, wie ein strukturierter Weg aussehen kann. Darin geht es, um den langfristigen Aufbau eines Marketing- und Vertriebswegs, der messbar Kunden bringt.
Plane die Ressourcen für das Wachstum
Egal, was Du anpackst, stelle sicher, dass Du eine konkrete Vorstellung davon bekommst, was zu tun ist. Du brauchst natürlich nicht, jedes Detail zu kennen. Allerdings solltest Du eine sehr genaue Vorstellung von den Hauptproblemen haben und mit welchen groben Schritten sie zu lösen sind.
Wenn ich eine Empfehlung abgeben darf: Fertige Dir einen Projektplan an, in dem Du Zeitaufwand und Budget für die einzelnen groben Schritte festhältst. Wenn Du damit fertig bist, dann rechne alles zusammen.
„Verdopple die geplanten Zeiten und Budgets. Dann hast Du eine realistische Vorstellung, was Dein Projekt kostet.“
Suche Partner und Mitarbeiter
Einer der wichtigsten, wenn nicht sogar der wichtigste, Aspekt, ist die Suche nach Partnern. Der Grund ist simpel:
Dein Tag hat auch nur 24 Stunden. Du kannst zwar viel allein machen, aber eben nur bis zu einer gewissen Grenze.
Es gibt zwei Probleme, die auftreten können:
- Dein wirtschaftliches Hauptstandbein leidet, weil Du zu viel in den Aufbau des neuen steckst.
- Dein Aufbau verläuft schleppend, weil Du nicht genug Zeit investierst, da Du Dich ja um Dein bestehendes Geschäft kümmern musst.
Also, suche Dir Leute, die Dich unterstützen. Hier gibt es keinen besten Weg. Es ist vom Beispiel abhängig. Vielleicht brauchst Du jemanden, der Dich im bisherigen Geschäft unterstützt, damit Du Dich aufs neue stürzen kannst. Vielleicht brauchst Du jemanden, der das neue mit Dir aufbaut. Das wirst Du entscheiden müssen.
Falls Du jemanden brauchst, der Deine Finanzen im Blick hält, sag Bescheid. 😉 Ich kenne da jemanden, der Buchhaltung, Controlling und Finanzdienstleistungen für kleine Unternehmen anbietet…
Baue ein System auf, in dem gearbeitet wird
Dieser Punkt ist mehr eine Empfehlung als tatsächlich notwendig. Ich gehe davon aus, dass Du schon ein halbwegs funktionierendes Geschäft hast. Außerdem wette ich, dass nicht alles rund läuft. Mal ehrlich, wann ist das jemals der Fall… Und dann wette ich noch, dass eine der Hauptursachen der Fakt ist, dass sich die Dinge beim Aufbau des Unternehmens „eben so entwickelt haben“.
Mach‘ es dieses Mal besser. Plane die Tätigkeiten, die immer wieder getan müssen, bevor Du sie ausführst. Lege Dir Checklisten zurecht und trage Dir die Arbeitsschritte in den Kalender ein.
Ich weiß, das riecht wie Prozessmanagement. Das ist es auch. Aber es lässt Dich effizienter werden.
Wir haben uns irgendwann an eine Arbeitslogik mit wiederkehrenden Aufgaben gewöhnt. Dazu haben wir zuerst Trello genutzt und sind dann aber auf MeisterTask umgestiegen. Ich kann es nur empfehlen… Hier ein Screenshot, dass Du siehst, dass wir es tatsächlich benutzen.
Etabliere Controlling
Um den Erfolg Deines Wachstums vor allem am Anfang im Auge zu behalten, brauchst Du einen Kompass, der Dir zeigt, ob Du auf dem richtigen Weg bist. Das leistet Controlling für Dich.
Hierbei geht es nicht darum, direkt auf den Umsatz zu schauen und zu sehen, dass am Anfang nicht viel passiert. Vielmehr brauchst Du Indikatoren, die Dir zeigen, dass Deine Idee aufgeht. Das können zum Beispiel sein:
- steigende Besucherzahlen auf der Webseite
- positive Rückmeldungen durch Kunden
- überhaupt einen Kunden zu finden
- steigende Reaktionen auf Deine Social-Media-Inhalte
- Ausbleiben von Reklamationen und Beschwerden
- Wiederholung von kleinen Erfolgen
Wie Du siehst, ist nicht jeder Punkt zu 100% objektiv messbar. Allerdings, kann jeder Punkt vorab als Kriterium festgelegt werden, damit Du ihn beobachten kannst. Und das ist das entscheidende daran.
Wenn Du Inspiration brauchst zum Thema „sinnvolle Indikatoren“ und wie Du sie einsetzen solltest, dann ist unser Artikel „Welche Kennzahlen sind wichtig für ein kleines Unternehmen?“ für Dich. Darin gehen wir genauer auf die unterschiedlichen Arten von Kennzahlen ein und zeigen Dir, in welchem Zusammenhang, welche Kennzahl wichtig ist.
Passe Deine Planung an
Kein Plan hält ewig oder kann alles berücksichtigen. Deswegen ist das Controlling Deiner Maßnahmen so wichtig. Es zeigt Dir, wann Du Deinen Plan ändern musst.
Es ergibt sich die Logik des bekannten PDCA-Zyklus – frei übersetzt: Planen, Machen, Prüfen, Ändern.
Es ist ein schmaler Grat zwischen
- eine Sache lange genug testen, um überhaupt verlässliche Ergebnisse zu haben und
- einen Weg zu lange verfolgen, weil er gescheitert ist.
Du wirst nicht immer treffen, das gehört dazu. Mein Weg ist häufig, dass ich noch 3 Mal oder drei Monate probiere, bevor ich eine Taktik an den Nagel hänge.
Wo ich gerade von Taktik spreche… Eine genauere Abgrenzung, wo Taktik aufhört und Strategie beginnt, habe ich in dem Artikel „Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?“ aufgezeigt. Was Du nämlich vermeiden möchtest, ist eine Richtung aufzugeben, die grundsätzlich sinnvoll ist.
Nimm Dir Zeit
Diesen Punkt habe ich eingebaut, weil ich selbst viel zu oft viel zu ungeduldig bin. Und das, obwohl ich aus eigener Erfahrung weiß, dass der Aufbau eines neuen Geschäfts oder Geschäftszweig fast immer 3 Jahre braucht, bis es halbwegs rund läuft.
Also: Nimm Dir Zeit!
Ziehe Dich zurück, wenn es nicht läuft
Solltest Du aufgeben? Obwohl überall immer gesagt wird: „Durchhalten! Durchhalten! Durchhalten!“
Zugegeben, es ist schwierig, einen Weg zu verlassen, von dem Du überzeugt bist. Aber ich bin davon überzeugt, dass es notwendig ist.
Nehmen wir an, Du hast 2 bis 2,5 Jahre investiert und Deine Ergebnisse zeigen Dir keinen erkennbaren Aufwärtstrend. Willst Du wirklich noch 2 Jahre dranhängen? Es ist natürlich vom jeweiligen Einzelfall abhängig, ob Aufgeben sinnvoll ist. Allerdings bin ich nicht davon überzeugt, dass jeder und immer „nur mit genug Einsatz“ zum Erfolg kommt. Ich bin ein großer Verfechter von „Try smarter!“.
Im Idealfall überlegst Du Dir Dein Ausstiegsszenario, bevor Du loslegst. Mache es eindeutig messbar. In der Vergangenheit hatte ich persönlich folgende Kriterien:
- Wenn ich nicht innerhalb von einem Jahr einen neuen Kunden finde, dann breche ich ab.
- Wenn ich nicht innerhalb von einem halben Jahr erkennen kann, dass die Unternehmung profitabel werden kann, dann breche ich ab.
- Ich werde 20.000 Euro investieren. Wenn die alle sind, dann war es das.
Ich hatte immer das Gefühl, dass mich diese Vorgehensweise vor größerem Schaden bewahrt hat.
Optimiere die Erstellung Deiner Leistung
Viel „geiler“ (ja ich weiß, ich bin alt…) ist natürlich der Fall, dass Dein Plan aufgeht. Wenn das eintritt, dann konzentriere Dich darauf und mache die Sache rund. Schleife die Ecken und Kanten ab und bringe Deine Leistung auf ein höheres Level.
Dazu musst Du standardisieren, was zu standardisieren geht. Deine Leistungserstellung muss verlässlich werden. Konsistenz ist das Zauberwort.
Die Optimierung und Standardisierung Deiner Leistung wird Dich effizienter machen. Und das bedeutet, dass Du entweder mehr schaffen kannst oder Kosten sparst.
Allerdings ist es der letzte Schritt. Zuerst musst Du herausfinden, was funktioniert und es aufbauen. Erst dann kannst Du optimieren.
Auch diesen Schritt habe ich schon am eigenen Leib durchgemacht – als selbstständiger Dozent habe ich irgendwann angefangen, meine Inhalte und Lehrmethoden zu standardisieren. Es war der größte Zeitgewinn und die größte Entlastung für mein Privatleben, die ich bis dahin erfahren habe. Du siehst, ich gehöre zu den „Believern“.
Am Ende angekommen, hoffe ich, dass Du ein wenig Inspiration mitgenommen hast, wie Du Dein Unternehmen vergrößern kannst. Vielleicht war es nur eine Idee, die Dir gekommen ist. Vielleicht konntest Du was aus den einzelnen Phasen für Dich mitnehmen.
Wenn Du Fragen hast oder Dir ein Feedback zu einem Gedanken wünscht, dann nutze bitte die Kommentarfunktion. Wir werden zügig antworten.
Außerdem möchte ich Dich auf meinen persönlichen Lieblingsartikel hinweisen – „Wie Du eine Unternehmensstrategie entwickelst“. Ich bin nämlich überzeugt davon, dass damit alles beginnt. Viele Mechanismen und Werkzeuge, die Du für das Unternehmenswachstum brauchst, stammen aus der Strategieentwicklung. Es würde mich freuen, wenn dieser Artikel vielleicht der Anfang Deiner geplanten (!) Erfolgsstory wird.
Bleib‘ fokussiert, fit und motiviert und denk‘ daran: „Es gibt mehr im Leben als nur Arbeit.“
Andre