Veröffentlicht von Vor kurzem bin ich über den Beitrag „Was Freelancer bei der Stundensatz-Kalkulation nicht vergessen sollten“ von Sascha Theobald gestoßen.
Darin geht es um die Preis-Kalkulation und Preisfindung für Freelancer. Er macht aber auch einen gedanklichen Abstecher zu anderen Konzepten der Preisfindung, losgelöst von Stundensätzen.
Da ich selbst auch lange als Freelancer unterwegs war und bin, will ich diesen letzten Punkt vertiefen. Ich habe die Überlegungen auch durch und weiß, dass viele das Thema gern anpacken wollen, aber nicht so recht wissen, wie…
Hier sind also meine drei Ideen, wie Du höhere Preise durchsetzen kannst.
Idee 1 – Schaffe Dir Alternativen
Idee 2 – Steigere den Wert Deiner Leistung
Zusatzleistungen und Art der Bezahlung
Idee 3 – Preiserhöhungen kommunizieren
Notwendigkeit der Preiserhöhung
Idee 1 – Schaffe Dir Alternativen
Preisfindung ist letztendlich eine Verhandlung mit Deinem Kunden. Dabei geht es selbstverständlich um den Wert Deiner Leistung, genauso wie die Alternativen, die Dein Kunde hat. Und es wird auch immer um Marktmacht gehen.
Diese macht sich bemerkbar, sobald Dein Kunde nach Rabatten fragt und andeutet, dass er kaufen würde, wenn der Preis niedriger wäre. Ich persönlich wollte da regelmäßig nicht darauf eingehen. Mir gab es immer das Gefühl, dass ich mich unter Wert verkaufen würde.
Eine Möglichkeit, damit umzugehen, ist Ablehnung.
Ich habe regelmäßig potenzielle Aufträge abgelehnt, wenn der Preis nicht stimmte. Das ist gerade am Anfang extrem schwierig, da Du natürlich den Umsatz brauchst. Auch ich habe zu Beginn meiner Selbständigkeit alle Aufträge angenommen, die ich kriegen konnte.
Mit der Zeit konnte ich feststellen, dass ich immer gelassener wurde, je mehr Aufträge schon da waren. Und genau diesen Umstand habe ich genutzt, um höhere Preise einzuführen. Dazu habe ich mir drei Bedingungen gesetzt, unter denen ich „nicht klein beigeben“ würde,
- wenn ich für die nächsten 12 Monate bereits 20.000 Euro Umsatz an Aufträgen habe,
- wenn es sich um einen Neukunden handelt oder
- wenn meine Kosten (inklusive Gehalt) tatsächlich so hoch waren, dass kein sinnvoller Gewinn verbleibt.
Praktische Herangehensweise
Ich bin also ziemlich schnell auf den Trichter gekommen, regelmäßig neue Kunden zu suchen. Und zwar nicht, weil ich sie brauchte, sondern weil ich mir bei denen geschworen hatte, keine Rabatte zu geben und weil es dafür sorgte, dass ich dauerhaft mehr als 20.000 Euro Auftragswert vor mir herschob.
Dazu gehörte, dass ich nicht nur Kunden suche, wenn ich welche brauchte. Sondern ich habe angefangen, grundsätzlich ein Mal im Monat Angebote bzw. Bewerbungen zu schreiben.
Sehr schnell hatte ich die „Qual der Wahl“ und nahm keine Aufträge mehr an, mit Tagessätzen unter 300 Euro. Irgendwann war ich auch bei „nur noch über“ 400 Euro.
Idee 2 – Steigere den Wert Deiner Leistung
Das hier ist der Moment, in dem die meisten, jetzt die Stichworte Branding und Positionierung erwarten. Doch losgelöst hiervon, möchte ich auf etwas anderes hinaus. Du kannst es zwar auch Positionierung nennen, aber es geht mir darum, dass Du besser werden musst.
In meiner Tätigkeit als Dozent hieß das, dass ich wegmusste von Azubi-Seminare hin zu Weiterbildungen für Fachwirte und Betriebswirte. Das setzt natürlich Fachwissen voraus, was tendenziell besser bezahlt wird. Das hieß auch, dass ich mich auf Rechnungswesen (das mag kaum einer, ist jedoch notwendig) spezialisiere und nicht auf Marketing (das können mehr Menschen unterrichten).
Zusatzleistungen und Art der Bezahlung
In diesem Zusammenhang lese ich in vielen Blogbeiträgen, dass Du die Art Deines Angebots überdenken sollst. Zum Beispiel, in dem Du Leistungspakete zu einem Festpreis anbietest. Toller Gedanke… Nur in manchen Branchen nicht so leicht umsetzbar…
Mein Weg war, zusätzlich zu meiner Leistung als Dozent eine völlig andere Leistung aufzubauen. In dem Fall ist das sogar ein eigenes Geschäft geworden, mit einer anderen Art der „Bezahlmechanik“ (Monatsbeitrag vs. Tagessatz).
Aber ich könnte auch eine Zusatzleistung aufbauen, die meine Seminare ergänzt. Ähnlich wie ein Sicherheitsberater zusätzlich zur Alarmanlage auch gleich die passende Versicherung verkaufen kann.
Den Weg über Zusatzleistungen mit anderer Mechanik als die Hauptleistung finde ich persönlich am brauchbarsten. Weil er nach Möglichkeiten sucht, die nicht unbedingt, die Hauptleistung ändern. So, findest Du hoffentlich auch etwas in Deiner Branche.
Hier eine kurze Liste von Ideen:
- bei hochpreisigen Leistungen, Angebot von Finanzierung/Ratenzahlung
- relevantes Training für Zielgruppen extra anbieten (z.B. Solaranlage für Eigenheimbesitzer, wenn ich als Sicherheitsberater den Kunden schon gewonnen habe)
- Garantien als Zusatz-Baustein anbieten (dazu gehören natürlich ein Taschenrechner und ein paar gehörige Cochones 😎)
- relevantes Buch/eBook/Online-Kurs/usw. für Zielgruppe veröffentlichen (Logisch… Sagen alle… Stimmt aber auch! Wenn es gut ist…)
- Empfehlung anderer Dienstleister auf Provisionsbasis
- eine Form von Abo anbieten, bei häufig wiederkehrenden Leistungen (z.B. für Texter, Frisöre, Nagelstudio usw.)
Pivoting
Eine von vielen unterschätzte, deswegen zu wenig praktizierte und potenziell unternehmensrettende Sache ist… *Trommelwirbel* … das Pivoting.
Viele sind „verliebt“ in ihre Leistung. „Ich bin Grafikdesigner.“, oder „Ich bin Englischlehrer.“ ist die Denkweise. Dabei übersehen manche, dass sich ihre Tätigkeit nicht rechnet.
Wenn ich nach 3 Jahren ungewollt immer noch bei 20.000 Euro Umsatz bin, läuft irgendwas verkehrt.
Ich kann natürlich nicht sagen, was. Aber häufig genug, liegt ein Teil der Ursache in dem jeweils gewählten Betätigungsfeld. Als Dozent für kaufmännische Themen schaffe ich es mit gesunder Anstrengung durchaus in den Bereich 60.000 bis 80.000 Euro Umsatz pro Jahr. Aber eben sehr selten darüber hinaus. Wäre ich freischaffender Programmierer, sieht das ganze schon anders aus. Wäre ich Freelancer für Englischunterricht, gehe ich mal davon aus, dass die meisten nicht auf 60.000 Euro Jahresumsatz kommen.
Das Einzige was hilft, wenn man weiter machen will?
Erkenne, dass Deine Leistung nicht gefragt ist und suche Dir eine, die es ist!
Auf Neuhochdeutsch „Du musst pivoten“…
Idee 3 – Preiserhöhungen kommunizieren
In meinem Artikel „10 Dinge, die Du als Unternehmer bei Inflation tun kannst“ bin ich auf das Thema Preiserhöhung schon mal eingegangen.
Ich behaupte, das Hauptproblem bei einer Preiserhöhung ist die eigene Überwindung beim Umsetzen. Die meisten Freelancer (und auch ich) haben Angst davor, Kunden zu verlieren.
Gegen diese Angst gibt es nichts!
Nichts, was irgendwer sagt, kann diese Angst beheben.
Der einzige Weg, mit dieser Angst umzugehen, ist trotzdem zu handeln.
Effektiv kannst Du drei Wege dabei einschlagen.
- Erhöhe die Preise für Deine Kunden in kleinen Gruppen. So begrenzt Du den potenziellen Schaden. Also bei 100 Kunden, erhöhst Du erstmal nur für 10 Kunden (die hoffentlich keinen der anderen Kunden mit den alten Preisen kennen 😂).
- Setze die Preiserhöhung nur für Neukunden um. Da dürfte keiner Deiner Kunden etwas dagegen haben.
- Dann hast Du noch die „ganz große Keule“. Erhöhe die Preise für alle Kunden gleichzeitig. Der Vorteil hier liegt auf der Hand – gleich mehr Umsatz. Der Nachteil ist natürlich auch klar… Bleiben wirklich alle Kunden? (Da ist sie wieder, die Angst…)
Notwendigkeit der Preiserhöhung
Meiner Erfahrung nach haben die meisten Kunden gar kein Problem mit einer vernünftigen Preiserhöhung. Die Kosten für die Lebenshaltung steigen, folglich muss ein Freelancer auch mehr verdienen.
Die gesamten Kosten der Leistungserstellung steigen selbstverständlich auch. Hier nur mal einige Beispiele der letzten drei Jahre aus meiner beruflichen Praxis:
- Kosten für Software -> mehr als 35% gestiegen
- Kosten für Personal -> mehr als 30% gestiegen
- Kosten für Benzin -> mehr als 15% gestiegen
- Kosten für Versicherungen -> mehr als 5% gestiegen
- Kosten für Bürobedarf -> mehr als 10% gestiegen
- Interessanterweise ist unsere Büromiete gleich geblieben
Mit dem Preisniveau von vor drei Jahren könnte ich das Unternehmen nicht mehr profitabel führen!
Ich vermute, letztlich kommt es auch stark auf die Art und Weise an, wie ich das dem Kunden rüberbringe. Schreibe ich einen juristisch korrekt formulierten Satz auf ein Stück Papier oder nehme ich den Telefonhörer in die Hand, um kurz anzurufen, um mich zu erklären…?
Ich gehöre da eher zu letzteren Fraktion.
Ausblick
Ich formuliere das jetzt mal etwas brutaler… Du musst lernen, wie Du Deine Preise erhöhst, sonst gehst Du unter.
Ich kannte mal eine Frau, die hat für ihren Englischunterricht die Preise über 10 Jahre gleich gelassen und sich gewundert, warum das Geschäft nicht mehr so funktioniert wie früher!
10 Jahre gleiche Preise! Stell‘ Dir das mal vor!
Utopisch. 🤦♂️
Kleine Randnotiz:
Es gibt einen Weg, wie Du die Angst vielleicht nicht weg bekommst, aber doch stark reduzierst:
Akzeptiere, dass es nicht allen Kunden gefällt und manche deswegen gehen werden.
Das wird auf jeden Fall passieren! Und wenn es definitiv passieren wird, dann brauchst Du auch keine Angst mehr davor zu haben. Du weißt ja schon, dass es so kommt. Ob es so kommt, ist also gar nicht mehr die Frage.
Ich gehe mal davon aus, dass Du Freelancer bist. In dem Fall findest Du weitere sinnvolle Artikel bei uns, speziell für Dich.
Warum ist eine Geschäftsstrategie wichtig? oder
Was zeichnet gutes Marketing in einem kleinen Unternehmen aus? oder
Was ist das wichtigste im Vertrieb?
Bleib‘ fokussiert, fit und motiviert und denk‘ daran: „Es gibt mehr im Leben als nur Arbeit.“
Andre