Veröffentlicht von Wahrscheinlich wird jeder Selbstständige irgendwann mal an den Punkt kommen, an dem nicht genug oder keine Kunden kommen. Dann beginnen die Zweifel und die schlaflosen Nächte. Ich weiß, wovon ich rede, denn ich war schon zwei Mal an diesem Punkt. Aber was machst Du jetzt, wenn keine Kunden kommen?
Allgemein kann gesagt werden, dass Phasen mit ausbleibenden Neukunden Krisen sind. Marketing und Vertrieb müssen drastisch und schnell angepasst werden. Die Auswahl der Zielgruppe, die Akquisitionsmittel und die Preise müssen überprüft werden. Zudem müssen alle Ressourcen und Ziele der Neukundengewinnung untergeordnet werden.
Für unsere pragmatische Betrachtung gehe ich von einem kleinen Dienstleistungsunternehmen mit einem oder zwei Angestellten (inklusive Geschäftsführer) aus. Die Gefahr ist da, dass in den nächsten 2-3 Monaten die Insolvenz droht, wenn nicht schnell neue Kunden gewonnen werden können.
Überprüfe echten Bedarf für Dein Angebot
Die erste Frage, der Du Dich stellen musst, ist, ob es einen ernsthaften und realistischen Bedarf für Dein Angebot gibt. Das kannst Du auf zwei Arten auf Herz und Nieren prüfen.
- Gibt es einen Grund, warum aktuell keine Kunden oder Aufträge kommen? Hast Du vielleicht zu wenig Werbung gemacht, weil Du Dich zum Beispiel auf den bisherigen Aufträgen „ausgeruht“ hast? Bietest Du vielleicht eine nicht zwingend notwendige Dienstleistung und jetzt ist die allgemeine Wirtschaftslage eingetrübt? Oder gibt es strukturelle Änderungen im Markt, z.B. Abwanderung der Kunden zu Online-Anbietern?
- Gab es vorher genug Hinweise, dass es Bedarf am Markt gibt? Waren Deine Umsätze solide oder eher durch Zufall geprägt? Wird Dein Angebot gebraucht bzw. ist die Nachfrage robust, z.B. weil es eine medizinische Leistung ist oder zum alltäglichen Bedarf gehört oder eine spezielle Lücke beim Kunden schließt?
Es ist natürlich von der Antwort abhängig, was ein guter Weg vorwärts ist. Spielen wir nur kurz zwei extreme Varianten durch. Auf der einen Seite kann es sein, dass Du einen bekannten Grund hast und vorher solide Umsätze hattest oder rein logisch eine vernünftige Nachfrage bestehen muss. Auf der anderen Seite gibt es keinen erkennbaren Grund und vorher war auch nicht klar, ob Dein Angebot überhaupt eine Chance hat.
In diesen Fällen sehen die Antworten natürlich unterschiedlich aus. Im ersten Fall würde ich sagen: „Lies weiter.“ und im zweiten Beispiel glaube ich, dass es besser ist, Dein Angebot neu zu überdenken.
Betreibst Du genug Marketing?
Ich habe tatsächlich eine Stunde lang Google und Google Scholar gewälzt, um eine passende Information zu finden, um mein Argument zu untermauern. Leider bin ich nicht fündig geworden.
Trotzdem vermute ich, dass ein wesentlicher Faktor für Unternehmenserfolg ein Mindestmaß an Marketing-Aktivität ist.
Oder anders formuliert:
Das Hauptproblem in einem kleinen Unternehmen ist nicht, dass die Zielgruppe das Angebot nicht will, sondern, dass sie es nicht kennt!
Andre Jacobi
Tust Du regelmäßig genug dafür, diese Barriere einzureißen? Wenn nicht, ist es wahrscheinlich, dass das einer der Hauptgründe für die ausbleibende Kundschaft ist.
Was notwendig ist
Es gibt ein paar Faustregeln im Marketing und Vertrieb. Sie gelten zwar nicht immer und für jeden, aber wenn man sie zusammenfügt, dann bekommst Du einen Eindruck davon, was Du leisten musst.
Natürlich ist das nur ein ungefährer Wert, der von einer Menge Faktoren abhängt und einen Durchschnitt darstellt. Die Faktoren sind unter anderem:
- Qualität der Kontakte und der Message
- Medium
- Art des Produkts/der Dienstleistung
- Preis und
- Nutzen für den Kunden
Wenn Du regelmäßig daran arbeitest, neue Kunden zu gewinnen, sie aber trotzdem ausbleiben, dann gibt es natürlich noch die Erklärung, dass Dein Marketing-und-Sales-Funnel nicht (mehr) funktioniert.
Seth Godin hat in seinem Buch „This is Marketing“ deutliche Worte gefunden, was zu tun ist.
„Fix your funnel first!“
Seth Godin
“Repariere zuerst Deinen Funnel.“
„Repariere zuerst Deinen Funnel!“
Seth Godin
Es macht keinen Sinn, Ressourcen in etwas zu stecken, das nicht funktioniert.
Wenn Du Dich mit dem Aufbau eines Verkaufstrichters beschäftigen möchtest, dann habe ich einen anderen Artikel für Dich. In „Neukundengewinnung – Du brauchst keine Tipps. Du brauchst ein System.“ beschreibe ich einen kleinen Leitfaden, wie Du es mit Deiner UG oder kleinen GmbH schaffen kannst, Dir einen systematischen Weg zur Kundengewinnung zu bauen. Das ist dann natürlich kein schneller Weg, wie in diesem Artikel hier.
Auswertung
Nehmen wir an, Du hast jetzt die ersten beiden Fragen geklärt. Dann kann das Ergebnis vier Formen annehmen. Die Fragen waren
- Gibt es einen Grund für Mangel an Kunden?
- Gibt es echten Bedarf für Deine Dienstleistung?
- Wenn Du in beiden Fällen „Nein.“ geantwortet hast, dann suche Dir etwas neues. Der Grund ist, dass es keinen echten Bedarf gibt und keine Werbung der Welt Dich mittelfristig retten kann.
- Wenn Du den Grund kennst (= ja), aber es immernoch keinen echten Bedarf gibt, dann gilt das natürlich auch.
- Wenn Du den Grund für den Mangel kennst und es einen Bedarf gibt, dann ist es besser, sich um diesen Grund zu kümmern. Wir können ja davon ausgehen, dass wenn er behoben ist (sofern das möglich ist), die Kunden ja wieder kommen.
- In diesem und im letzten Fall (= Grund ist unbekannt, aber der Bedarf ist realistisch da) lohnt sich dann die dritte Frage zu stellen: Tust Du schon genug, dass man Dich kennt?
Ich vermute (und es ist eine reine Vermutung, ohne Statistik oder sonst was), dass die meisten eher hier zu finden sind.
Der einfache Ausweg: Mache mehr systematisches Marketing.🤓
Forme Experimente für Deine Kundengewinnung
Solltest Du jetzt entschieden haben, dass Du eine schnelle Lösung brauchst, dann betrachte, was jetzt noch kommt.
In einem ersten Schritt zur kurzfristigen (!) Lösung des Abwärtstrends musst Du ein Werkzeug finden, mit dem es möglich ist.
Breite statt Tiefe
Hierbei musst Du erstmal herausfinden, was aktuell oder grundsätzlich funktioniert. Meine Empfehlung ist:
Überlege Dir drei Wege, wie Du zügig Kunden gewinnen kannst und teste sie. (Als ich in der Situation steckte, habe ich es allerdings nur mit 2 Wegen versucht und es ist auch gut gegangen.)
Hier eine kleine Liste zur Anregung der grauen Zellen.
15 Wege, um an Kunden zu kommen
- Mailing/Flyer
- Social Media Werbung
- Google-Werbung
- Cold Calling
- Kooperationen mit Provision
- Referenzen/Empfehlungen
- Rückgewinnung von alten Kunden
- Wiederaufnahmen von Alt-Kontakte, die nie Kunde wurden
- Kundenveranstaltungen + „Bring a friend for free“
- Influencer-Marketing (wenn möglich mit Provision)
- Spezialangebot für bestimmte Zielgruppen, Gründer, Mütter, Vereinsmitglieder
- Meet-ups besuchen (langwierig, da alle verkaufen)
- Messen besuchen
- Vermittlungsplattformen
- Vertriebler engagieren, ggf. auf Provision
Das ist natürlich keine abschließende Liste. Das Ziel ist, dass Du innerhalb weniger Tage oder Wochen drei Wege systematisch ausprobierst. Und mit Ausprobieren meine ich, dass Du im Idealfall auf jedem Weg mindestens 500 Kontakte an Marketing-Reichweite erzeugst. Na gut, das eigentliche Ziel ist natürlich, einen Kunden zu finden.
Mir ist klar, dass manche Wege unpraktisch sind und Budget erfordern. Allerdings wird es keine bequeme und günstige Möglichkeit geben…
Was Du allerdings am Ende haben wirst, ist ein Weg, der gerade eben funktioniert hat. Dabei ist es unerheblich, ob die gewonnenen Kunden nur kleines Geschäft gebracht haben oder „doof“ waren, solange sie bezahlen. 🤓
Fokussiere auf das, was funktioniert
Wenn Du diesen Weg gefunden hast, mit Deinen Experimenten, dann verfolge ihn. Du weißt, er funktioniert. Jetzt musst Du in die Tiefe statt in die Breite.
Meiner Meinung nach ist es am besten, wenn Du nur einen Weg verfolgst. Er hat sich bewiesen und wird wahrscheinlich nicht ewig funktionieren. (Das haben nahezu alle kurzfristigen Marketing-Werkzeuge so an sich.)
Solltest Du keine passende Vorgehensweise gefunden haben, mach noch 2 weitere Experimente. Nach meiner Erfahrung wird das jedoch nur selten notwendig sein. Bei mir war in der ersten Runde schon etwas dabei (in beiden Fällen).
Baue Dir einen langfristigen Vertriebskanal
Unabhängig davon, ob Du wirklich in einer Krise steckst oder den Artikel nur vorbeugend gelesen hast, solltest Du in meinen Augen ernsthaft prüfen, ob Du einen langfristig verlässlichen Weg hast, um Kunden zu finden.
Dieses Projekt ist deutlich anders, schwieriger und wird wahrscheinlich mehr als 2-3 Monate dauern. Auf der anderen Seite wirst Du natürlich mit „ruhigem Schlaf“ und einer gewissen Planbarkeit der Umsätze belohnt, wenn Du dieses Projekt anpasst.
Solltest Du das ernsthaft angehen wollen, ist in meinen Augen der erste Schritt das Entwickeln einer Unternehmensstrategie. Dazu haben wir deutlich mehr als einen Artikel im Angebot. Am besten beginnst Du mit der Frage „Was macht eine gute Strategie aus?“. Hier habe ich die Dinge aufgeführt, die dafür sorgen, dass eine Strategie brauchbar ist. Und übrigens, ein Vertriebs- oder Finanzplan ist nicht dabei.