Veröffentlicht von Seit einer halben Ewigkeit wollte ich diese Frage zum Vertrieb schon angehen. Bisher hat mir immer der passende Blickwinkel bzw. „meine“ Antwort gefehlt. Aber jetzt habe ich sie gefunden. Und nein, es sind keine 10 Punkte von irgendwas…
Das Wichtigste im Vertrieb ist die kontinuierliche Durchführung eines vorab festgelegten Vertriebsprozesses, um aus den Ergebnissen systematisch lernen zu können. Daraus ergibt sich Verbesserungspotential, das dem Unternehmen mit der Zeit ermöglicht, immer zielgerichteter die passenden Kunden zu gewinnen.
Aufgabe des Vertriebs
In vielen Fällen verschwimmt die Grenze zwischen den Bereichen Marketing, Vertrieb und Verkauf. Diesem Thema habe ich sogar einen eigenen Artikel gewidmet. Unter „Wie hängen Marketing und Vertrieb zusammen?“ suche ich die Abgrenzung der Aufgabengebiete vor allem für kleine Unternehmen.
Hier gehe ich also nur kurz darauf ein. Marketing und somit auch sehr stark Markenbildung hat als operative Aufgabe, das Unternehmen mit seinen Leistungen bekannt zu machen und im Markt Kaufinteressenten zu suchen.
Der Vertrieb erfüllt dieses Interesse. Hier und heute gehe ich dabei nur von einer systematischen Verkaufstätigkeit aus. (Im eigentlichen Sinn gehört noch eine „logistische Komponente“ zum Vertrieb.) Es ist also der Job des Vertriebs, aus den Interessenten Kunden zu machen.
Der Verkauf ist für mich die konkrete Situation, in der Vertriebler (oder der technische Ersatz, z.B. die Webseite) und Kunde zusammen kommen. Es ist also der Moment, in dem ein einzelner Interessent zum Kunden wird.
Bitte fühle Dich hier auch an den Marketing-Funnel oder Verkaufstrichter erinnert. Im echten Leben spielt es übrigens keine Rolle, wie Du es nennst. Es ist ein Modell, das Du auf Deine Situation anpassen musst, damit es Dir hilft, Deine Arbeit besser zu machen.
Das Wichtigste für ein Unternehmen
Wenn wir uns die Rolle eines Unternehmens in unserer Gesellschaft ansehen, dann können wir feststellen, dass jedes Unternehmen einen Zweck hat. Und nein, es ist nicht der Gewinn für den Eigentümer!
Kein Kunde kommt vorbei und gibt einem Unternehmen Geld, damit die Eigenkapitalrendite stimmt. Im Gegenteil, es interessiert den Kunden gar nicht, ob das Unternehmen Gewinn macht.
Unternehmen existieren, damit sie eine wertvolle Leistung für die Kunden erbringen.
Keine wertvolle Leistung, kein Überleben. (Natürlich muss die Substanz erst aufgebraucht werden, bevor eine Pleite kommt.) Wenn wir diesen Gedanken weiter verfolgen, dann ergeben sich folgende Notwendigkeiten für Unternehmen:
- Sie müssen sich permanent an Änderungen von Kundenwünschen und Marktbedingungen anpassen.
- Es gibt also keinen „immer 100% garantiert funktionierenden Erfolgsweg“, sondern nur „derzeit sinnvolle Tätigkeiten“ (die morgen schon wieder überflüssig sein können).
- Wenn sich Kundenwünsche, Leistungsspektrum und Markt ändern, gilt auch für den Vertrieb, dass er sich ändern muss.
Vertrieb als standardisierte Prozess
Die für mich aus der Aufgabenstellung heraus sinnvollste Vorgehensweise ist, dass Vertrieb systematisch angepackt wird. Das heißt für mich tatsächlich die Schaffung eines Systems.
Und zwar sollte je Zielgruppe ein Prozess gefunden werden, mit dem ich aus Interessenten Kunden machen kann. Im Regelfall gehören dazu immer „ähnliche Stationen“ (nicht zwangsläufig immer in derselben Reihenfolge).
Dieser in jedem Unternehmen individuell zu findende Standard ist die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ein fleißiger Vertriebler mit leicht unterdurchschnittlichem Verkaufstalent langfristig erfolgreicher ist, als ein fauler Vertriebler aber überdurchschnittlicher Verkäufer.
Ich weiß das, weil ich am Anfang meines Berufslebens in die zweite Kategorie gehörte…
Die Rolle von Kennzahlen im Vertrieb
Mit einem standardisierten Prozess, kannst Du eine Sache machen, die sonst nicht klappt. Du kannst messen, was funktioniert und was nicht.
Kennzahlen erlauben Dir, Deinen Vertriebserfolg zu überprüfen und im Auge zu behalten, ob das erreichte Performance-Niveau weiter gehalten wird.
Das ist die Grundlage für die Anpassung in der Zukunft. Unsystematischer Verkauf und Vertrieb „auf gut Glück“ lassen Dich nicht lernen…
Anpassung des Vertriebsprozesses
Nehmen wir für eine Sekunde an, Du weißt die folgenden Dinge über Deine Vertriebstätigkeit:
- Du hast die drei Stufen allgemeines Interesse, konkretes Kaufinteresse und Kunde.
- Im Durchschnitt haben 20% Deiner allgemeinen Interessenten ein konkretes Kaufinteresse.
- 40% Deiner Kaufinteressenten kaufen üblicherweise auch bei Dir.
Und jetzt stellst Du eines Morgens fest, dass sich Deine Quoten im letzten Monat verschlechtert haben. Du würdest sofort anfangen, nach Ursachen zu suchen. War es eine schlechte Leistung? Funktioniert der Marketing-Kanal noch? Gibt es neue Konkurrenz mit einem besseren Angebot? Und so weiter…
Und jetzt stell Dir vor, Du hättest diese Kennzahlen nicht ermittelt.
Du wärst faktisch im Blindflug. Du wüsstest gar nicht, ob Du Deinen Prozess anpassen müsstest oder ob es einen saisonalen Effekt gibt. Klar wirst Du ein „dumpfes Bauchgefühl“ haben. Aber ist das die richtige Basis für Vertriebserfolg?
Das Wichtigste im Vertrieb
Für mich ist das absolut Wichtigste im Vertrieb diese Standardisierung des Prozesses. Erst, wenn ich das erledigt habe, kann ich systematisch Kennzahlen ermitteln und überprüfen, ob meine operativen Handlungen den gewünschten Effekt haben.
Und erst, wenn ich das überprüfe, kann ich meinen Vertrieb dauerhaft am Marktgeschehen ausrichten und mein Unternehmen anpassen.
Tiefere Lektüre hierzu findest Du übrigens im Artikel „Kundengewinnung – Du brauchst keine Tipps. Du brauchst ein System“. Hier erfährst Du, wie Du Dir einen solchen Vertriebsprozess in Deinem Unternehmen schaffen kannst.
Solltest Du das Thema wechseln wollen, dann empfehle ich wie immer „Strategie“ als Erstes zu wählen. Unsere Beiträge „Warum ist eine Geschäftsstrategie wichtig?“ und „Wie wird man ein guter Stratege?“ sind da eher kurze Einstiege.
Wir haben natürlich auch „praktischere“ Themen wie „10 Dinge, die Du als Unternehmer bei Inflation tun kannst“ und „Wie erstelle ich einen Liquiditätsplan?“ 😉.
Bleib‘ fokussiert, fit und motiviert und denk‘ daran: „Es gibt mehr im Leben als nur Arbeit.“
Andre