Veröffentlicht von Du bist allein in Deinem Unternehmen oder arbeitest in einem kleinen Team von beispielsweise drei Personen und Du suchst neue Kunden? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Dich.
Online-Marketing frisst Deinen geplanten Gewinn
Betrachten wir Online-Marketing als Oberbegriff für alle Online-Marketingaktivitäten. Dazu gehören die Inhalte Deiner Webseite, Deine Social-Media-Aktivitäten und Google Ads.
Was auch immer Du online tust, Du bezahlst entweder mit Geld (Google Ads, Social-Media-Kampagnen) oder mit Zeit (selbst erstellte Inhalte für Website und Social Media).
Nehmen wir an, Du entscheiden Dich für die „Geld bezahlen“-Variante. Ich habe gestern die Google-Preise für ein bestimmtes Keyword überprüft. Sie lagen zwischen 2 und 6 Euro pro Klick – ziemlich durchschnittlich, nichts Besonderes.
Nehmen wir außerdem an, Du benötigst 500 Webseiten-Besucher, um 10 Kunden für Deine Dienstleistung zu gewinnen. Das wären 2% aller Besucher (ich glaube, in der Realität ist 1% schon richtig gut). Diese 500 Klicks kosten Dich also 2.000 Euro (500 mal 4). In meinem Beruf bringt ein Kunde monatlich etwa 300–400 € ein. Nehmen wir den Höchstwert an und sagen wir, ich hätte gerade 4.000 € pro Monat eingesackt.
Jetzt kommt der Clou: Da ich ein Dienstleistungsunternehmen habe, müssen wir für dieses Geld auch etwas tun. 😁 Das bedeutet, von den 4.000 € muss ich erst einmal alles bezahlen, inklusive meiner selbst, Steuern und Rücklagen. Was übrig bleibt (der Reingewinn), kann ich dann gegen das Marketing-Invest rechnen. Bei 4.000 € sind das wahrscheinlich etwa 200 € im Monat.
Das heißt, es dauert ungefähr ein Jahr (10 Monate mal 200), bis ich tatsächlich Gewinn mache. Und das setzt voraus, dass der Kunde so lange bleibt.
Übrigens war das meiner Erfahrung nach ein sehr optimistisches Szenario. Ich denke, 18 Monate bis zum Break-even sind viel realistischer.
Online-Marketing braucht Zeit, wenn man es zusätzlich zur Kundenbetreuung betreibt
Das Beispiel hat einen wichtigen Aspekt ausgelassen. Jemand muss die kreative Idee entwickeln und wissen, was er tut.
Wenn ich auf meine eigene Vergangenheit zurückblicke, war das natürlich nicht immer so. Wenn man also wie ich einmal anfängt, muss man eine lange Lernkurve durchstehen. Dadurch verschiebt sich der Break-even-Punkt locker nochmal um ein halbes Jahr.
Man könnte natürlich einfach jemanden dafür bezahlen. Aber das hat denselben Effekt. Man überspringt zwar die Lernkurve, muss aber mehr Geld einnehmen, um wieder in den grünen Bereich zu kommen.
Und all das zusätzlich zur eigentlichen Aufgabe, mit einem kleinen Team oder allein (jetzt noch) mehr Kunden zu betreuen. Daher wird es Zeiten geben, in denen man einfach kein Marketing macht, weil der Tag vorbei ist!
Das tritt den Eimer natürlich nur die Straße runter.
Online-Marketing im lokalen Kontext ist zahlenmäßig nicht tragfähig
Dazu habe ich ein Beispiel aus meiner eigenen Vergangenheit. Eine Sprachschule für Kinder in einer Stadt mit 300.000 Einwohnern suchte nach Kunden. Wir haben die Zahlen analysiert.
In der Region lebten etwa 30.000 Kinder im Alter von 5 bis 14 Jahren, verteilt auf 20.000 Haushalte. Meinen Schätzungen zufolge war das Angebot sowieso nur für etwa 10% der Familien geeignet.
Das entspricht 2.000 Haushalten. Etwa die Hälfte davon sah ich als aktiven Markt, da Eltern den Wert einer zweiten Sprache selbst sehen müssen. Dadurch ergaben sich 1.000 potenziell interessierte Haushalte.
Wenn man wüsste, wer hinter dieser Zahl steht und die Botschaft und die Inhalte direkt auf diese Zielgruppe zuschneiden könnte, wäre das eine optimale Situation. Aber man weiß es eben nicht.
Letztendlich kamen monatlich etwa 20 bis 30 Besucher über die Google-Suche auf die Website, was uns im Durchschnitt ein bis zwei Leads über acht Monate im Jahr einbrachte. (Zur Orientierung: Die monatliche Gebühr betrug knapp 50 Euro, und etwa 5 % davon konnten wir für den Zeitaufwand im Bereich SEO gegen rechnen.)
Kleine Nebeninfo: Solche und andere Kennzahlen sind wichtig. Hier kannst Du mehr darüber erfahren.
Outsourcing ist teuer und macht abhängig
Ich hätte die gesamte Arbeit auslagern können, aber ich hoffe, jeder versteht, dass das wirtschaftlich nicht machbar war.
Es gibt jedoch noch einen weiteren großen Nachteil: Wenn man auslagert, lernt man es nie und ist immer von einer Agentur abhängig. Schlimmer noch: Man kann nicht einmal beurteilen, ob sie gute oder schlechte Arbeit leistet.
Nachdem ich nun so ausführlich darüber gesprochen habe, wie „wertlos“ Online-Marketing für kleine Unternehmen ist, möchte ich, dass Du auch den Vorteil siehst.
Wenn Du die Lernphase in Angriff nimmst und Dir bewusst ist, dass Du Dein Geld „strategisch sinnvoll verlierst“ bzw. investierst (z.B. um eine neue Fähigkeit zu erlernen), dann kann es sich langfristig tatsächlich lohnen.
Aber wie erreicht man eine lokale Bevölkerung?
… höre ich Dich schon fragen. 😆
Nun, meiner Meinung nach könnte ein „Back to basics“-Ansatz helfen. Was meine ich damit? Den guten alten Marketing-Mix! Es gibt mehr Möglichkeiten als nur Online-Marketing.
Meine Pizzeria um die Ecke wirft mir zweimal im Monat Flyer in den Briefkasten. Warum? Weil es funktioniert.
Das Team meines Sohnes wird von einem lokalen Steuerberater gesponsert. Warum? Weil es funktioniert.
In jeder kleinen Vereinszeitschrift finde ich Anzeigen des örtlichen Versicherungsagenten. Warum? Weil es funktioniert.
Ich behaupte nicht, dass „klassisches Marketing“ im Allgemeinen genauso effektiv ist wie Online-Marketing, vor allem in einem größeren Kontext. Ich möchte nur sagen, dass diese Instrumente ihre Daseinsberechtigung haben und immer noch relevant sind.
Es ist vielleicht nicht messbar oder einfach umzusetzen oder aufregend und so weiter. Aber ich wette, in vielen Fällen erreichst Du ein Publikum, das Google Ads nicht erreichen kann.
Ich habe mich schon mehr als einmal dabei ertappt, wie ich die Websites von Unternehmen besucht habe, weil ich deren Banner am Spielfeldrand einer Amateurmannschaft gesehen habe.
Gehe beim Marketing wissenschaftlich vor
Ich denke, der Kerngedanke ist, Altes mit Neuem zu kombinieren, wenn das Neue allein den Job nicht erledigt bekommt und aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht sinnvoll ist.
Schließlich geht es im Marketing darum, herauszufinden, was funktioniert. Warum also nicht ein Sponsoring mit eigener Landingpage testen und prüfen, ob der Erfolg die Kosten rechtfertigt?