Veröffentlicht von Die eigene Dienstleistung bekannter zu machen, ist wahrscheinlich das häufigste Problem bei Gründern und kleinen Unternehmen. Auch nach Jahren am Markt stelle ich mir zumindest immer wieder mal die Frage und suche nach sinnvollen Möglichkeiten.
Eine Firma bekannt zu machen, ist ein Kreislauf. Er besteht aus den folgenden Schritten: Marktanalyse, Marketing-Zielsetzung, Planung und Festlegung des Marketing-Mix, Durchführung der Maßnahmen und der Erfolgskontrolle.
Dabei ist der Erfolg der Maßnahmen vor allem abhängig von den Fähigkeiten, aus den Ergebnissen zu lernen und die Marketing-Mittel zu entwerfen.
Du musst also kein Experte sein, um Erfolg zu haben. Du musst Dich kontinuierlich verbessern. Im folgenden Beitrag geht es darum, worauf Du in diesem Marketing-Prozess achten solltest und was Du besser vermeidest.
Inhalt
Grundprinzip „Erfolg ist abhängig von Zeit und Geld“
Zielsetzung „Firma bekannt machen“
Kennzahlen, die Du messen solltest
Grundprinzip „Frequenz treibt Verkäufe“
Werkzeuge, um eine Firma bekannt zu machen
Marketing vs. Vertrieb
Der Hauptunterschied zwischen Marketing und Vertrieb ist die Art der Kundenansprache. Im Marketing werden viele (meisten unbekannte) potenzielle Kunden angesprochen. Ein Vertriebsmitarbeiter steht im direkten Kontakt zu einem einzelnen bekannten potenziellen Kunden.
Es gibt natürlich noch tiefergehende Definitionen und Unterscheidungsmerkmale, aber für diesen Artikel ist das der wesentliche Unterschied, den wir brauchen.
In diesem Sinne beziehe ich mich also beim „Firma-bekannt-machen“ nur auf Marketing. Der Zweck ist natürlich der letztendliche Verkauf an den Einzelkunden. Hier geht es aber rein um den Marketing-Anteil.
Stell Dir den Verkauf Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung als Kette mehrerer Prozessschritte vor. Am Anfang steht das Bekannt-werden, dann kommt das Qualifizieren von potenziellen Kunden und zuletzt der Verkauf. Alles sind eigenständige Stufen, die sich am Marketing-Funnel orientieren.
Grundprinzip „Erfolg ist abhängig von Zeit und Geld“
Da sind wir dann auch schon beim ersten Grundprinzip des Marketing-Erfolgs. Du kannst es auch gleichzeitig als Grundregel allen Erfolgs ansehen.
Es gibt einen inneren Zusammenhang zwischen Schnelligkeit, Kosten und Erfolg.
Dieser Zusammenhang sieht folgendermaßen aus:
Du kannst zwei der Eigenschaften wählen und musst mit der dritten leben!
Du hast also die Wahl zwischen
- Schnell und erfolgreich, dann musst Du mit hohen Kosten leben!
- Erfolgreich und günstig, dann wird es sehr lange dauern! oder
- Schnell und günstig, dann wirst Du keinen nachhaltigen Erfolg haben!
Du kannst jetzt glauben, was Du möchtest. Das ändert nichts an der Tatsache, dass diese drei Wahlmöglichkeiten mit ihren Konsequenzen bestehen. 🤓😩 Wir können also festhalten:
Erfolg ist in aller Regel vom Zeit- und Geldeinsatz abhängig. Es gibt keine Abkürzung!
Zielsetzung „Firma bekannt machen“
Im Kern ist das Bekannter-machen immer ein operatives Problem. Da es etwas ist, für das Du Tag für Tag etwas tun musst. Am besten misst Du es also mit Zielen und Kennzahlen, die die S.M.A.R.T.-Regel erfüllen.
Zwei der bekanntesten und häufigsten Zielsetzungen aus diesem Abschnitt sind:
- Erhöhen des Bekanntheitsgrads um „Wunschprozentsatz“ bis zum „Wunschtermin“
- Generieren von „Wunschanzahl“ Leads für den Vertrieb bis zum „Wunschtermin“.
Mein persönlicher Favorit ist das zweite Ziel, weil man sich vom ersten „nichts kaufen kann“ und weil es den gesamten Marketing-Gedanken einfängt und bis zum Ende führt. Danach beginnt dann die Welt des Vertriebs.
Letztendlich musst Du beides im Blick haben. In der Vergangenheit habe ich nur die Erfahrung gemacht, dass viele Menschen (leider auch ich selbst) sich auf „Erhöhung der Bekanntheit“ ausruhen und vergessen, dass verkauft werden muss.
Meistens wird dann die ursprüngliche Hoffnung auf gesteigerte Verkaufszahlen umgedichtet in „Branding-Erfolg“.
Kennzahlen, die Du messen solltest
Unabhängig vom Kanal und vom Medium gibt es im Marketing 2 wichtige Kennzahlen.
- Reach bzw. Reichweite und
- Frequency bzw. Kontakthäufigkeit
Hinter Reichweite verbirgt sich die Anzahl der erreichten Menschen. Zum Beispiel könnte für eine lokale Facebook-Anzeige die Reichweite 30.000 sein. Das entspricht dann „30.000 erreichte Personen“ mit mindestens einer Anzeige.
Kontakthäufigkeit misst die (durchschnittliche) Anzahl der Anzeigen, die wir einer Person zeigen. Hat also dieselbe Facebook-Anzeige eine Kontakthäufigkeit von 2, dann heißt das, dass unsere Zielgruppe im Schnitt 2 Mal unsere Anzeige gesehen hat.
Das Problem an der Sache: Diese beiden Kennzahlen sind miteinander verbunden, nämlich über Dein Budget.
Reichweite x Kontakthäufigkeit = Budget
Du kannst also im Normalfall nicht beides erhöhen, da sonst Dein Budget gesprengt wird!
Kleiner Tipp: Wenn Du Deine Kampagnen besser beurteilen möchtest, kannst Du sie miteinander vergleichen, indem Du die Kontakthäufigkeit durch die Reichweite teilst. Das werden wahrscheinlich sehr kleine Zahlen werden. Allerdings dürfte die Kampagne mit dem höchsten Wert Deine erfolgreichste sein.
Häufig werden auch andere Kennwerte ermittelt, die selbstverständlich Ihre Berechtigung haben. Im Bereich Social Media sind es
- Klicks
- Kommentare
- Likes
und dergleichen. Hierbei kannst Du ein Gefühl dafür entwickeln, ob sich Deine Zielgruppe durch den Funnel von der Stufe Erstkontakte zu Interessenten bewegt. Das ist allerdings keine Gesetzmäßigkeit, dass Likes zu Käufen führen.
Grundprinzip „Frequenz treibt Verkäufe“
Die meisten Marketing-Neulinge (und glaube mir, ich kenne das aus eigener Erfahrung) verfolgen die Logik: „Je höher meine Reichweite, desto größer mein potenzieller Verkaufserfolg“.
DAS IST LEIDER NICHT SO!
Als Grundregel kannst Du festhalten:
Willst Du Verkäufe, dann erhöhe die Frequenz!
Willst Du Bekanntheit, dann erhöhe die Reichweite!
Falls Du nun zu denjenigen gehörst, die selbstständig sind, 0-3 Mitarbeiter haben und ein Jahresumsatz unter 500.000 €, dann ignoriere (meiner Meinung nach) die Idee mit der Bekanntheit. Es sein denn, Du schwimmst im Geld.
Kleine Firmen werden bekannt durch mehr Kunden!
Dein Fokus und Dein Budget sollten also in die Kontakthäufigkeit fließen. Da Du sonst super bekannt wirst, Dein Budget aber alle ist, bevor Du an Verkauf denken kannst.
Einen guten Artikel zu genau dieser Betrachtung, der nicht aus meiner Feder stammt, kannst Du bei Branding Strategy Insider finden. Achtung, er ist auf Englisch.
Werkzeuge, um eine Firma bekannt zu machen
Bitte lass mich noch einen letzten Gedanken zu den Werkzeugen formulieren, die Du brauchst, um Erfolg zu haben.
Ich könnte jetzt loslegen und aufführen:
„Im Online-Bereich hast Du Blog/SEO und Social Media zur Verfügung. Klassisch gibt es dann noch Print-Medien, Flyer, Plakate und Sponsoring…“
Das was ich aber als echte Werkzeuge und als universell ansehe, sind folgende Dinge:
Ideenliste
Schaffe Dir eine Ideenliste mit Dingen, die Du ausprobieren willst oder die etwas Sinnvolles oder Wertvolles an Deine Zielgruppe kommunizieren. Nimm regelmäßig eine Idee und verwerte sie.
Ich nehme mir monatlich einmal 2-3 Stunden Zeit und komme mit neuen Ideen um die Ecke. Davon nehme ich dann eine pro Woche und erstelle so meinen Content.
Marketing-Prozess
Baue Dir einen Marketing-Prozess. Nach meiner Erfahrung muss das die absolute Priorität haben.
Der große Vorteil so eines Prozesses ist, dass er wiederholbar und planbar zu Umsatz führt.
Die Idee habe ich auch schon genauer ausgeführt. In meinem Beitrag „Neukundengewinnung – Du brauchst keine Tipps. Du brauchst ein System.“ zeige ich Dir, wie Du Dir so ein System aufbauen kannst.
Experimente
Das letzte Werkzeug ist eine kleine Experimente-Liste. Lies nicht nur online, was irgendwer glaubt oder nicht glaubt, was gut im Marketing funktioniert. Teste es!
Hast Du schon mal 5.000 Flyer ausgetragen und probiert, ob etwas bei rumkommt? Ich habe das mehr als ein Mal versucht. Bei meinem ersten Gewerbe war das überhaupt nicht erfolgreich. Bei meinem zweiten Geschäft hat es tatsächlich zu planbaren Umsätzen geführt.
Dasselbe gilt für alle Social-Media-Plattformen, Webseite, Anzeigen in allen Medien und alles, was es sonst noch gibt.
Mach nur nicht alles auf einmal. Ich nehme mir ein Experiment pro Jahr, manchmal auch pro Halbjahr vor.
Das waren meine Gedanken zum Thema „Firma bekannt machen“. Es gibt noch einen kleinen Spezialfall, den ich ansprechen möchte, und zwar „Was machst Du, wenn keine Kunden kommen?“. Hinter dem Link findest Du meine Gedanken für diesen sehr konkreten Anwendungsfall. Vor allem gehe ich da vertiefend auf die zuletzt genannten Experiment ein, zusammen mit 15 Bereichen, in denen Du sie umsetzen kannst.