Veröffentlicht von Dein Unternehmen läuft gut. Die Kunden sind zufrieden. Die Einnahmen fließen. Die Mitarbeiter bleiben voraussichtlich. Solltest Du skalieren oder nicht?
Warum überhaupt skalieren?
Lass uns zunächst das Offensichtliche klären 😁: Du verdienst mehr! Dein Unternehmen hat die Chance, robuster zu werden und sogar eine Größe zu erreichen, in der es ohne Dich auskommt (…der feuchte Traum der meisten Gründer…). Und am Ende Deiner Amtszeit wird ein möglicher Verkauf wahrscheinlicher und lukrativer.
Aus Kundensicht macht es noch mehr Sinn. Viele Kunden vertrauen größeren Unternehmen, die zuverlässiger liefern. Ein etabliertes Unternehmen kann mehr Wert bieten, beispielsweise durch ein breiteres Produktsortiment oder ein umfassenderes Serviceangebot. Und in der Regel können Geschäftsaktivitäten mit mehr Spezialisten durchgeführt werden. Daher wird mit größeren Marken ein höheres Maß an Professionalität in Verbindung gebracht.
Die Nachteile von Skalierung
Natürlich hat die Skalierung eines Unternehmens ihren Preis. Meiner Ansicht nach zeigen sich diese Kosten in vier Aspekten.
1. Kapitalbedarf
Zunächst muss man die tatsächlichen Kosten berücksichtigen. Wachstum bedeutet mehr Personal, mehr Ausrüstung, mehr Platz und höhere sonstige Kosten. Diese fallen in der Regel an, bevor die Einnahmen steigen. Daher benötigt man liquide Mittel, um alles zu finanzieren, bis man wieder profitabel arbeitet.
Unabhängig von den konkreten Umständen wird es definitiv einen Zeitpunkt geben, an dem das Unternehmen zwischen „zu groß, um kosteneffektiv zu sein“ und „zu klein, um profitabel zu sein“ liegt.
2. Veränderte Rolle des Gründers
Der zweite Punkt betrifft die veränderte Arbeitssituation. Als Gründer bedeutet dies, dass man mehr delegieren und (mehr) Manager werden muss. Die operative Arbeit kann man ab einem gewissen Punkt nicht mehr selbst erledigen.
Ich sehe dies als eine große Hürde für viele (insbesondere für mich). Diese neue Rolle zu übernehmen erfordert die Bereitschaft und Fähigkeit, in sie hineinzuwachsen. Nicht jeder kann das, und ich habe regelmäßig damit zu kämpfen. Noch wichtiger ist, dass nicht jeder das überhaupt will. (Tief in meinem Inneren finde ich es befriedigend, in meinem Fachgebiet gut zu sein. Als Manager stehe ich da noch deutlich am Anfang …)
3. Lernkurve
Eng mit der sich wandelnden Rolle eines Gründers verbunden ist die Tatsache, dass all das Lernen und Umstrukturieren – also neues Wissen, neue Prozesse und Routinen, neue Teammitglieder usw. – vergeblich sein können. Niemand garantiert Dir den Erfolg am Ende eines langen und harten Weges.
Erinnere Dich mal, was es braucht, um ein Unternehmen zum ersten Mal zum Laufen zu bringen. Bis Du mit einem kleinen Team eingespielt bist, können drei bis zehn Jahre vergehen. Wenn Du dann skalieren willst, ist es im Grunde dasselbe wie vorher. Die Erfolgswahrscheinlichkeit mag höher sein, aber es bleibt ein riskantes Unterfangen.
4. Marktstruktur & Strategieänderung
Der letzte Punkt auf der Liste ist manchmal schwerer zu erkennen. Dein Unternehmen könnte in einem Markt tätig sein, der nicht für Skalierung geeignet ist. Es gibt Marktstrukturen, die Größe nicht belohnen.
Beispielsweise bietet die Größe eines Dienstleistungsunternehmens in den meisten Fällen keinen Vorteil. Je arbeitsintensiver eine Dienstleistung ist, desto stärker ist sie von Mitarbeitern abhängig. Das bedeutet: Für einen bestimmten Prozentsatz mehr Umsatz muss man einen gleich großen Prozentsatz neuer Mitarbeiter einstellen.
Ja, unter diesen Umständen ist es durchaus möglich, mehr Gewinn zu erzielen, aber da die Kosten vorfinanziert werden müssen, muss das Gesamtkapital im gleichen Maße wachsen. Dadurch bleibt die Gewinn-Kapital-Relation unverändert. Das Unternehmen wird also lediglich größer, nicht effizienter.
(Ich weiß, ich bin hier gerade deutlich die „Nerd-Allee“ runter gefahren. 😂)
Neben der Marktstruktur könnte es sein, dass Dein Unternehmen bisher gewachsen ist, weil es eine Alternative zu den großen Marktteilnehmern darstellte. Wenn Du nun selbst zu einem großen Marktteilnehmer werden willst, benötigst Du wahrscheinlich eine neue Strategie. Und das geht (wieder einmal) mit Unsicherheit über den Erfolg und dem Risiko einher, bestehende Kunden zu verlieren, die Dein Unternehmen nicht mehr als Alternative sehen.
Das Argument für Skalierung
Seien wir ehrlich: Ein Unternehmen zu skalieren ist harte Arbeit. Deshalb sind so wenige erfolgreich. Für mich gibt es jedoch noch einen anderen Aspekt. Dazu möchte ich mir kurz die Geschichte großer Unternehmen ansehen, die wir alle kennen (von Microsoft über Ford, Siemens, Volkswagen und Shell bis hin zu Walmart und Konsorten).
Kunden lassen Unternehmen wachsen
Alle großen Player, die überlebt haben und profitabel sind, haben etwas gemeinsam: Sie befriedigen ein Bedürfnis oder einen Wunsch einer ausreichend großen Kundengruppe so, dass diese immer wieder zurückkommt.
Was ich damit sagen will: Diese Unternehmen konnten ohne ihre Kunden nicht entstehen. Oder anders formuliert: „Skalierung ohne zufriedene Kunden ist unmöglich.“ Es gibt keinen Bedarf für ein großes Unternehmen, das schlechte Produkte herstellt. (Persönliche Meinungen mal außen vor… 😉)
Skalieren, wenn es gerechtfertigt ist
Die Regel für jedes Unternehmen (ja, auch für Dienstleistungen) lautet:
„Skaliere, wenn immer noch mehr Kunden kommen.“
Ist diese Bedingung erfüllt, besteht offensichtlich Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung. Solange Kunden kaufen wollen, wäre es töricht, nicht über die Befriedigung dieser Nachfrage nachzudenken.
Insbesondere dieser letzte Gedanke ist vielschichtiger, als ich in einem einzigen Beitrag darstellen kann. Wahrscheinlich würde ich ohnehin nicht alle Facetten erkennen. Aber eines weiß ich mit Sicherheit: Sobald die meisten strategischen Möglichkeiten zur aktiven Gestaltung der Nachfragekurve relevant werden, ist man kein kleines Unternehmen mehr.