Veröffentlicht von Eine der wichtigsten Lektionen der letzten zehn Jahre für mich: Du wirst, worauf du fokussierst!
Ein gutes Beispiel dafür ist meine private Finanzlage, die ich seit einigen Jahren detailliert verfolge. Seitdem hat sie sich im Großen und Ganzen zufriedenstellend entwickelt. (Natürlich gab es auch mal Schwierigkeiten …)
Wie sieht es mit Kennzahlen im Geschäftskontext aus?
Im Prinzip ist es ähnlich, wenn auch nicht identisch. Zwei kleine Beispiele verdeutlichen das:
Mein größter Kunde ist von einem Tag auf den anderen abgesprungen
Vor Jahren (damals war ich noch eine Ein-Mann-Show) ist mein größter Kunde abgesprungen. Mit ihm machte ich knapp 60 % meines Jahresumsatzes. Abgesehen davon, dass ich naiv genug war, mich auf einen einzigen Kunden zu verlassen, musste ich mir eine Alternative überlegen. (Wohlgemerkt, das passierte kurz vor den Sommerferien der Familie… Man kann sich die Stimmung auf der Reise vorstellen. 😉)
Sobald ich die Chance dazu hatte, konzentrierte ich mich nur noch auf eines: Neue Verträge! Das war die einzige Kennzahl, die zählte. Wenn ich nicht genügend Aufträge akquirieren konnte, würde die Firma pleitegehen…
Wie durch ein Wunder (in der damaligen Sichtweise) gelang es mir. In diesem Jahr erzielte ich den höchsten Umsatz seit der Firmengründung.
Über 60 % der Liquidität weg wegen eines Fehlers
Vor nicht allzu langer Zeit wurden wir vom Finanzamt geprüft. Sie entdeckten einen Fehler in den Gründungsdokumenten (die von einem Notar beglaubigt worden waren…). Die Folge war, dass das betroffene Dienstleistungsunternehmen rund 25.000 Euro nachzahlen musste, obwohl es nur über etwa 40.000 Euro an liquiden Mitteln verfügte.
Um aus dieser misslichen Lage herauszukommen, führten wir ein „Cash-Monitoring“ ein. (Das ist im Grunde eine monatliche Übersicht der Ein- und Auszahlungen, ergänzt durch ein Diagramm des täglichen Kontostands und einen berechneten Dreimonatsdurchschnitt.)
Wie durch ein „Wunder“ (diesmal war es nicht mehr ganz so magisch, da ich mir sicher war, dass der Fokus helfen würde) funktionierte es.
Nach zwei Jahren waren wir wieder auf Kurs und mussten uns keine Sorgen mehr um unvorhergesehene Kleinigkeiten machen, die das Geschäft ruinieren könnten.
Kennzahlen im Geschäftsleben
Sie dienen demselben Zweck und helfen dabei, den Fokus darauf zu richten, wie man sie beeinflussen kann. Es gibt nur zwei Dinge, die sie etwas schwieriger machen als im Privatleben.
#1
Im Geschäftsleben gibt es immer mehrere wichtige Bereiche gleichzeitig. Im Privatleben muss man sich mal auf die Gesundheit, mal auf den Wohlstand und mal auf die Familie konzentrieren. Die internen Abläufe selbst eines kleinen Unternehmens können es jedoch erforderlich machen, häufiger zwischen verschiedenen Aspekten zu jonglieren als im Privatleben. (Zumindest ist das meine Erfahrung…)
#2
Die Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge im Privatleben sind im Vergleich zur Situation eines Gründers, der sein Unternehmen zum ersten Mal 3 bis 5 Jahre lang gegründet hat, recht einfach zu verstehen.
Was sind sogenannte „Eitelkeitskennzahlen“?
Das sind Kennzahlen, die Du verfolgst, die aber nicht direkt mit Deinem Geschäftserfolg (z.B. Gewinn oder Gewinnwachstum) zusammenhängen, sondern nur gut aussehen!
Hier einige Beispiele:
- Followerzahl in sozialen Medien
- Anzahl der Likes für einen Beitrag
- Positives Feedback von Nicht-Kunden
- Mitarbeiterzahl
- Manchmal ist nicht einmal der Umsatz wichtig
- Reichweite Deiner Marketingkampagne
All diese Zahlen lassen sich messen und geben Dir Einblicke in bestimmte Aspekte Deines Unternehmens. In der Regel sind sie aber keine Key Performance Indicators (auch wenn sie von manchen so bezeichnet werden).
Stelle Dir vor, Du bezahlst einen Marketingexperten, um Kunden zu gewinnen, und dieser berichtet Dir, wie viele Personen erreicht wurden, wie viele Likes erzielt wurden und wie viele neue Follower das Unternehmen gewonnen hat. Und es gab keinen einzigen zusätzlichen Umsatz. Was würdest Du denken?
Vergleiche das mit einer Marketingkampagne, die keine Follower, keine Likes und nur eine geringe Reichweite generiert, aber 10 oder 20 zusätzliche Produkte oder Verträge verkauft hat. Wärst Du mit Deiner Followerzahl unzufrieden oder besorgt?
Was wäre Dir wichtiger?
Auf welche Kennzahlen Du Dich konzentrieren solltest!
In dem hervorragenden Buch „Die 4 Disziplinen der Umsetzung“ treffen die Autoren eine absolut grundlegende Unterscheidung bei Kennzahlen. Es gibt Frühindikatoren und Spätindikatoren.
Spätindikatoren können von keiner einzelnen Person direkt beeinflusst werden und werden erst im Nachhinein erfasst. Das bedeutet, dass der Erfolg oder Misserfolg danach nicht mehr beeinflusst werden kann.
Beispiele sind:
- Umsatz (wird erst nach Abschluss aller Arbeiten erfasst)
- Kassenbestand (dasselbe)
- Gewinn (dito)
- Arbeitsstunden
Frühindikatoren hingegen sind direkt beeinflussbar und können Deinen Erfolg voraussagen.
Beispiele sind:
- Anzahl generierter Leads
- Anzahl Kontakte mit potenziellen Kunden
- Anzahl erstellter Beiträge
- Anzahl versendeter E-Mails
Obwohl Umsatz, Gewinn oder Cashflow in meiner Welt keine oberflächlichen Kennzahlen sind, sollten sie dennoch nicht im Mittelpunkt stehen.
Es ist wesentlich produktiver, sich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die Umsatz, Gewinn und Cashflow generieren, und Kennzahlen zu entwickeln, die direkt von einer einzelnen Person beeinflusst werden können.
Anmerkung zur Zielsetzung
Das Jahr 2026 hat gerade begonnen, und ja, ich werde mich auf etwas Praktisches konzentrieren, das einen Frühindikator darstellt.
Das Merkwürdige an KPI ist, dass je mehr man hat, desto unwahrscheinlicher wird eine Leistungssteigerung.
Warum ist das so? Die kurze Antwort lautet: Fokus.
Stelle Dir Deine Geschäftsaktivitäten wie „das Ausüben von Druck mit Deinen Ressourcen auf einen Punkt“ vor. Da Deine Ressourcen begrenzt sind und sich selten ändern lassen, solltest Du nicht zu viele Punkte haben. Denn das bedeutet, dass der Druck auf jeden einzelnen Punkt geringer wäre, als er sein könnte.
Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass es schwerfällt, bestimmte Punkte zu ignorieren, die ich für wichtig halte. Es fällt mir so schwer, dass ich es meist nicht lange aushalte, ohne auch die anderen Kennzahlen zu betrachten.
Meine Lösung
Ich löse dieses Dilemma, indem ich mir bewusst mache, dass ich als Gründer und Manager unterschiedliche Rollen habe.
Einerseits muss ich sicherstellen, dass das Unternehmen als Ganzes überlebt. Deshalb ist es unerlässlich, alle mir zur Verfügung stehenden Informationen zu berücksichtigen.
Andererseits muss ich entscheiden, welche Maßnahmen ich ergreife und was ich meinem (noch sehr kleinen) Team kommuniziere. Und das kann nur das Wichtigste im Moment sein. Alles andere würde die Konzentration (= Druck zur Aufgabenlösung) verwässern.
Genauso wie ein guter Trainer viele Kennzahlen im Blick behält, aber sich nicht die Mühe macht, in einer Auszeit alles durchzugehen.