Veröffentlicht von Wenn Du auf Probleme stoßen, bestimmt Ihre Sichtweise die möglichen Lösungsansätze. Lange Zeit verstand ich nicht, warum einige meiner Freunde und Kunden bei Dingen scheiterten, in denen ich Wachstumspotenzial sah.
Ich meine damit nicht, dass ich eine Lösung für sie parat hatte. Ich konnte es einfach nicht fassen. Sie wollten oder konnten nicht akzeptieren, dass es noch andere Möglichkeiten gab, die man ausprobieren konnte.
Mindset #1: Du bist der bestbezahlte Mitarbeiter
Gleich vorweg: Es ist mir egal, ob Du der bestbezahlte Mitarbeiter bist oder nicht. Hier geht es nicht um die Höhe des Gehalts. Es geht darum, wie mein ehemaliger Teamkamerad mit seinem Autohaus in Schwierigkeiten geriet.
Vor Jahrzehnten begann er in dem Unternehmen zu arbeiten, das sein Vater aufgebaut hatte. Er war von Beruf Verkäufer und im Grunde seines Herzens auch. Nicht der zwielichtige Typ, sondern der, dem das Wohl der Kunden am Herzen liegt. Er wurde richtig gut.
Irgendwann übernahm er die Geschäftsführung und wurde Inhaber des Unternehmens. Nach einigen Jahren geriet das Unternehmen in finanzielle Schwierigkeiten. Hauptgrund dafür waren sinkende Gewinnmargen bei gleichbleibend hohen Darlehensraten. Rein rechnerisch waren sie profitabel, doch der Schuldendienst zehrte zu viel Liquidität auf den Konten auf.
Wir besprachen verschiedene Optionen. Er schlug einige Kostensenkungen und eine Umschuldung des Darlehens vor. Nach einiger Zeit sagte er mir mit, dass die Bank abgelehnt hatte und er das Unternehmen schließen wolle. Es steckte mittlerweile in einer schweren Liquiditätskrise.
Ich konnte es nicht fassen! Warum sollte er nach dem ersten Versuch aufgeben? Ich hatte mindestens fünf weitere Möglichkeiten.
- eine andere Bank anrufen
- die Werkstattleistungen mit höheren Margen aggressiv vermarkten
- Eigenkapitalgeber/Partner finden
- das Gebäude verkaufen und zurück mieten
- andere Verträge wie Versicherungen und Gehälter neu verhandeln
Ein Jahr nach der Schließung des Unternehmens erklärte er mir den Grund.
„Ich wollte nie Unternehmer sein.“
Das traf mich mitten in die Magengegend. Als ich mich in einem privaten Moment mit ihm verglich, wurde mir klar, dass ich unbedingt Unternehmer sein möchte. Und ich würde sehr viel dafür tun, es zu bleiben.
Warum bringt einen die Denkweise „Du bist der bestbezahlte Angestellte“ in Schwierigkeiten? Du bist kein Angestellter! Als Inhaber bist du die treibende Kraft. Wenn du das nicht willst, gründe kein Unternehmen!
Mindset #2: Nicht meine Schuld, nicht meine Verantwortung
Diese kleine Geschichte ereignete sich erst kürzlich. Eine Kundin unserer Buchhaltungsfirma kaufte einen Friseursalon, um sich selbstständig zu machen. Soweit, so gut. Sie hatte viel Berufserfahrung und eine Familie, die sie finanziell unterstützte. Optimale Voraussetzungen!
Nach der Übernahme waren viele Kunden unzufrieden. Einige zeigten sich sogar offen feindselig. Außerdem verließen die beiden Angestellten, die sie mit dem Salon übernommen hatte, den Salon innerhalb weniger Monate. Und natürlich nahmen sie auch einige Kunden mit.
In mehreren Gesprächen überlegten wir gemeinsam, wie sie aus dieser Misere herauskommen könnte. Ich sagte ihr, dass sich ihre finanzielle Situation mit einer grundlegenden und einer kleinen Anpassung verbessern ließe:
- Verlängerung des Familiendarlehens
- Rücklage für Steuern auf einem extra Konto parken
Meiner Meinung nach sollte sie sich vor allem darauf konzentrieren, ihre Dienstleistungen konsistent hochwertig anzubieten. So könnte sie ihren angeschlagenen Ruf wiederherstellen. Daraufhin brach sie in einen kleinen Wutanfall über die Vorbesitzerin, ihre unfähigen Angestellten und ihre rassistischen Kunden aus.
Im Grunde sagte sie mir, dass sie nichts von dem, was ich vorgeschlagen hatte, umsetzen würde. Es war nicht ihre Schuld. Warum sollte sie etwas „reparieren“, das sie nicht kaputt gemacht hatte? Der Vorbesitzer hätte ihr sagen sollen, welche Art von Kundschaft sie bediente. Die Angestellten hätten nicht lügen dürfen, als sie sagten, sie würden bleiben. Und Kunden zu bedienen, die ihr sagten, der alte Besitzer habe es besser gemacht, kam für sie auch nicht in Frage.
Wo liegt der Denkfehler? Sie hatte Recht. Nichts davon war ihre Schuld. Aber was sie nicht sah:
„Es ist ihre Verantwortung!“
Als Geschäftsinhaber passieren Dir viele Dinge, für die man keine Schuld trägt. Aber niemand kümmert sich darum, den Schaden wiedergutzumachen, meistens nicht einmal die eigenen Angestellten. Es ist schließlich DEIN Geschäft. Warum sollte es also jemanden jucken?
Wenn jemand Dein geparktes Auto anrempelt und wegfährt, wäre das nicht Deine Schuld. Aber wenn Du ein funktionierendes Auto fahren willst, bist Du definitiv dafür verantwortlich, es reparieren zu lassen.
Denkweise Nr. 3: Meine Qualität spricht für sich
Durch reinen Zufall war der Friseursalon, der früher die Straße runter von meinem zweiten Beispiel war, auch unser Kunde. Er hatte einen netten kleinen Salon. Sauber, modern, stilvoll. Zwei Angestellte führten den Laden, einer davon war mit dem Inhaber verwandt.
Der Start verlief gut: Eröffnungsfeier, Flyer, jedem im Dorf Bescheid gesagt. Schon bald hatten sie Stammkunden (mein Sohn war einer davon).
Nach etwa einem halben Jahr im laufenden Betrieb wurde klar, dass die Stammkunden nicht ausreichten, um das Geschäft zu tragen. Gehälter und Miete waren immer noch höher als die Einnahmen.
Das ist meiner Meinung nach völlig normal. Wenn man alleine anfängt, kann man vielleicht innerhalb eines Quartals Break-Even erreichen. Aber mit Angestellten von Anfang an dauert es in der Regel viel länger, bis man profitabel ist.
Die Lösung war also ziemlich einfach: Mehr Marketing! Warum so einfach? Weil sie seit der Eröffnungsfeier nichts getan hatten.
Der Inhaber und seine Frau stimmten mir in unseren ersten beiden Treffen zu. Ich bot an, beim Flyerdesign zu helfen. Sie sollten einfach zweitausend Stück drucken lassen und diese ein bis zwei Wochen lang morgens verteilen. Der zusätzliche Kostenaufwand dafür betrug kaum mehr als 200 Euro.
Zwei Monate später trafen wir uns wieder. Auf meine Nachfrage hin bekam ich nur die Antwort: „Wir sind Friseure, keine Marketingexperten. Die Kunden kommen wegen unserer Qualität, nicht wegen hübscher Flyer.“
Ehrlich gesagt war ich etwas perplex, ja sogar sprachlos. Ich wusste damals keine Antwort und bin mir bis heute nicht sicher, ob ich ihre Meinung hätte ändern können.
Was ich aber weiß: Diese Denkweise ist der Tod für jedes Unternehmen. Man muss seine Dienstleistung vermarkten!
Qualität ist notwendig für das Überleben. Marketing ist notwendig für Wachstum.
Wie trifft man die richtigen Entscheidungen?
Ich bin fest davon überzeugt, dass es für die meisten Probleme mehr als nur eine Lösung gibt. Ich glaube auch, dass ein Unternehmen scheitert, wenn der Wille des Inhabers, „noch etwas zu versuchen“, erschöpft ist. Und tief in meinem Herzen weiß ich, dass man als Unternehmer unbedingt lernbereit sein muss!
Um es also umgekehrt auszudrücken und die Frage zu beantworten: Es gibt nicht die eine richtige Entscheidung. Aber um überhaupt irgendeine richtige Geschäftsentscheidung zu treffen, muss man die Einstellung haben, dass es in der eigenen Verantwortung liegt, das Problem zu lösen!
Man muss auch davon überzeugt sein, dass keine Funktion des Unternehmens wichtiger ist als die andere. Das wäre so, als würde man behaupten, das Gehirn sei wichtiger als die Lunge. Versuche mal, ein paar Tage ohne Lunge auszukommen. Produktion, Marketing und Buchhaltung sind genauso wichtig.
Und man muss sich bewusst sein, dass es als Unternehmer das eigene Unternehmen ist. Und wenn man es nicht selbst in die Hand nimmt, wird es niemand anderes tun. Warum auch? Wo liegt der Anreiz?
Ich kann nur aus eigener Erfahrung sprechen, aber bisher haben mir diese Prinzipien gute Dienste geleistet. Ich habe wahrscheinlich nicht die besten Lösungen gefunden, aber einige, die funktionieren. Und ich kann mit Zuversicht sagen, dass mein Unternehmen „in den nächsten drei Monaten wahrscheinlich nicht untergehen wird, solange die Herausforderungen im normalen Rahmen bleiben“. 🤣
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